Estratègies de màrqueting per a augmentar les vendes: què impulsa i què no (i com tancar de veritat)

Estratègies de màrqueting per a augmentar les vendes: què impulsa i què no (i com tancar de veritat)

1) Màrqueting no es ven sol: per què l'adquisició no és suficient

L'evidència en projectes reals apunta a una realitat incòmoda: el màrqueting accelera la visibilitat i la consideració, però la venda es decideix en la qualificació, la proposta de valor i el tancament. Quan l'organització delega el resultat exclusivament en màrqueting, sol observar “pics” de trànsit i leads que no es tradueixen en ingressos.

En entorns amb pressupost limitat, els experts recomanen prioritzar accions que acostin al tancament: CRO en pàgines clau, captació amb intenció, i un traspàs impecable a l'equip comercial. De fet, en projectes amb recursos ajustats, l'equip ha vist millors resultats al optimitzar 3 friccions del funnel (fitxa de producte, checkout i seguiment de carrets) abans que ampliar abast “per ampliar”.

Així mateix, s'insisteix que la adquisició no depèn només de màrqueting: la latència de resposta comercial, la qualitat del discovery i el maneig d'objeccions determinen el win rate. En experiències recents, la conversió només va millorar de forma sostinguda quan es va alinear la agenda de demos amb un guió de qualificació clar i next steps tancats en la mateixa interacció.

Pressupost com a factor limitant: triar batalles

Tot pla ha de partir d'una matriu impacte vs. cost. Amb poc pressupost, es prioritzen actius propis (SEO d'oportunitat, continguts d'intenció, automatitzacions bàsiques), CRO i partnerships. Quan hi ha marge, s'introdueixen proves de paid i remarketing amb hipòtesis molt concretes i cicles d'aprenentatge curts.

Del awareness al tancament: el rol del procés comercial

El handoff Màrqueting→Vendes exigeix SLA de resposta, criteris de lead scoring, un guió de discovery i un repositori d'objeccions freqüents. En equips que ja “generaven demanda”, el salt de rendiment va arribar quan es va estandarditzar aquest playbook i es va mesurar MQL→SQL, xou-up a demo i win rate com un tot, no com a sitges.

2) Prioritats amb pressupost limitat: alt impacte, baix cost

Quan el pressupost estreny, l'ordre importa. L'experiència de l'equip mostra que els quick wins de conversió i la intenció de l'usuari paguen primer; la cobertura d'abast vindrà després.

CRO primer (fitxes, checkout, carrets)

• Velocitat de càrrega i disseny clar en mòbils.
  
• Fitxes de producte amb beneficis escaneables, imatges de qualitat i evidències (reviews, casos).
  
• Checkout en el menor nombre de passos possible; mètodes de pagament i garanties visibles.
  
• Recuperació de carrets amb emails/SMS en 3 tocs (recordatori, objecció, incentiu).
  

Continguts d'intenció i SEO d'oportunitat

• Peces BOFU/MOFU que resolguin dubtes de compra, comparatives i casos d'ús.
  
• Màrqueting de continguts en format breu (guies, vídeos, infografies) que derivin a acció concreta.
  
• “En projectes amb poc pressupost, l'equip ha prioritzat dos clústers amb intenció transaccional abans que blogs genèrics de awareness”.
  

Partenariats i comunitat abans que “abast per abast”

• Co-màrqueting amb marques complementàries, guest posts i seminaris web compartits.
  
• Comunitat entorn del problema, no sols al producte; cada interacció arrossega prova, demo o mostra.
  

3) Quan hi ha paid: remàrqueting i prova àgil de creativitats

Amb inversió disponible, l'objectiu no és només “omplir l'embut”, sinó accelerar l'aprenentatge i reforçar el contacte amb qui ja va mostrar intenció.

Funnels de remàrqueting en Meta i Google Ads

• Seqüències per profunditat (visitants, vistes de producte, add-to-cart, checkout).
  
• Creativitats alineades a cada etapa (prova social, missatges d'objecció, urgència limitada).
  
• Capes de freqüència per a evitar fatiga i protegir el CAC.
  

Segmentació i missatges per etapa del viatge

• Audiències per categoria o pain; landings a mesura.
  
• “L'equip ha vist millores notables en testar primer missatges i propostes en campanyes barates de remàrqueting, abans d'escalar prospecting”.
  

Mesurar sense obsessionar-se amb l'últim clic

Atribució mixta: trànsit de marca, branded search, directes i referits són senyals d'arrossegament. Es mesura lift incremental i es decideix inversió per marge, no per CTR aïllat.
Es recomana coordinar la compra de mitjans amb Google (cerca/YouTube) i Meta Platforms (xarxes), segons el fit del buyer.

4) De Màrqueting a Vendes: el handoff que multiplica la conversió

La conversió puja quan el traspàs està coreografiado.

SLA, lead scoring i temps de resposta

• SLA: resposta en X hores; canal i responsable definits.
  
• Scoring per senyals firmográficas, comportament i encaix de problema.
  
• “En diversos equips, baixar la latència de resposta va ser el canvi més barat amb major impacte en SQL i tancament”.
  

Guió de discovery i maneig d'objeccions

• Frameworks (BANT, SPICED, MEDDIC) adaptats al sector.
  
• Llibreria d'objeccions amb respostes breus i evidència (casos, garanties, polítiques).
  

Agenda, demo i “next step” tancats

• Cada interacció acaba amb data, responsable i lliurable.
  
• Plantilles d'email i snippets en el CRM per a eliminar fricció.
  

5) Elevar el tiquet: upselling, cross-selling i pricing basat en valor

• Paquets i ancoratges: presentar opcions “bona-millor-òptima” amb beneficis tangibles per graó.
  
• Cross-sell contextual en checkout i post-compra.
  
• Proves controlades de preus i bons (enviament gratis, onboarding premium).
  
• “L'equip prefereix introduir upsell/cross-*sell en automatitzacions post-compra en lloc de saturar la primera compra”.
  

6) Retenció i fidelització: el segon motor del creixement

• Programes de punts o avantatges escalonats segons recurrència.
  
• Atenció al client superior amb xat i FAQs accionables; suport proactiu.
  
• NPS/CSAT per a detectar riscos i oportunitats d'expansió.
  
• En serveis o B2B, un Customer Success preventiu val més que un descompte tardà.
  

7) Mètriques que importen: del MQL al win rate

• Embut unificat: MQL→SQL→Oportunitat→Tancament→*LTV.
  
• Temps de resposta, taxa de xou-up, win rate, tiquet mitjà, retenció i LTV/CAC.
  
• Tauler mínim viable: embut setmanal, cohorts per origen, marge per canal i decisions quinzenals d'inversió/pausa.
  

8) Casos i paranys comuns

“Molt de trànsit, poques vendes”

Diagnòstic en 3 passos: intenció de les fonts, CRO en pàgines clau, handoff a vendes.

“Tot al paid”: dependència i fatiga

Rotació de creativitats, límits de freqüència, repòs d'audiències i calendari de tests controlats.

“Leads sense tancar”

Revisar SLA, discovery, objeccions i següent pas compromès. Integrar alertes en el CRM i retroalimentar a màrqueting.

9) Plantilla accionable (checklist en 30 dies)

Setmanes 1–2 (CRO + continguts)

• Auditar fitxa, checkout, carrets; llançar 3 millores.
  
• Publicar 2 peces BOFU i 1 comparativa; implementar captures de demanda (demo/prova).
  

Setmanes 3–4 (remàrqueting + playbook de tancament)

• Configurar remàrqueting per profunditat i 2 creativitats per etapa.
  
• Definir SLA, scoring, guió de discovery i llibreria d'objeccions.
  
• Automatitzar emails: recuperació de carret, post-compra (upsell/cross-sell), fidelització.
  
• Revisar tauler: decisions de pressupost per marge i aprenentatges.

Preguntes Freqüents

Conclusió

El màrqueting no és el venedor, és l'accelerador que posa a la marca enfront de l'oportunitat correcta. Per a convertir aquesta oportunitat en ingressos, fa falta procés comercial: SLA, discovery, objeccions i “next steps” tancats. Amb pressupost limitat, l'ordre de les palanques (CRO, intenció, partenariats) marca la diferència; amb pressupost, el remàrqueting i les proves àgils multipliquen l'aprenentatge. El que es mesura, millora: embut unificat, marges per canal i decisions quinzenals. Si necessites consultoria en màrqueting per a entendre que necessita el teu negoci pots contactar amb la nostra agència de màrqueting digital.